Préparer sa prospection

- Apprendre à mieux se préparer pour vendre plus et mieux

- Découvrir et s'approprier les principaux moyens de prospection

- Les outils à ma disposition pour optimiser chaque type de préparation en fonction des objectifs de mon entretien de vente

- Les différents moyens de prospections (La recommandation. Le réseau, Le phoning, Mon fichier type)

 

Méthode de vente : Comprendre la nécessité d'avoir une méthode de vente et S'approprier les étapes d'une méthode de vente pertinente

 

Préparer son rendez-vous

Se présenter

- Comment faire de l'accueil client un avantage concurrentiel

- Les postures d'accueil efficace

- La méthode « ADHOC» et les fondamentaux d'un guide d'entretien téléphonique efficace de prise de rendez-vous

- Les différents types et techniques d'accroches

- Les erreurs à éviter lors de l'établissement de la relation

- Le passage des barrages : le traitement des objections

 

Exercice sur les accroches et le traitement des objections

Découverte :

Mieux connaître pour mieux vendre

- Mieux s'adapter à ce que je découvre pour vendre plus et mieux

- Le triangle de l'écoute active

- Les différents types de questions et ma trame efficace de questionnement

- Le SONCASE, où comment déterminer en quelques mots ou attitudes le profil de mon client et ses motivations psychologiques d'achat

- L'empathie, l'art de la reformulation et le non verbal, où comment adapter son comportement en fonction du profil de mon client

 

Exercice sur la préparation des argumentaires

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Argumentation

- Comprendre les enjeux de la négociation et s'avoir s'y adapter

- Inverser le rapport de force et savoir optimiser sa minute de pouvoir

- Distinguer « négocier » de « gagner » ou « marchander »

- Les règles d'or de « présentation » du prix

- Le traitement efficace des objections